「匿名状態」のWebサイト来訪顧客のリード獲得を支援

マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入が企業の間で加速している。そうした中、「SATORI」は導入実績を急速に拡大している。その最大の特長は「アンノウンマーケティング」の実現だ。さらに、リードジェネレーションから顧客のナーチャリング、マーケティング施策の自動実行までを一貫して支援する。

　近年、BtoBの領域における顧客の購買行動が大きく変化してきている。インターネットの利用が企業のビジネス活動の中にすでに深く根差しており、顧客は必要な商品の仕様や特徴をWebサイト上で詳細に吟味したり、それら商品についての市場の評判なども容易に入手したりできるようになっている。

　コロナ禍を背景に、企業のビジネス活動においても「非接触」「非対面」のニーズが高まる状況にあっては、顧客が商品選定の初期段階から当該商品の営業担当者などを自社に招いて製品説明を受けるというケースはおのずと減る傾向にある。顧客においては、オンライン上での自発的な商品検討が、ますます重視されるようになってきているといえる。

　「当社の調査によれば、商品のWebサイトにアクセスした見込み顧客のうち9割以上が、何らの問い合わせや資料ダウンロードなどを行うことなく、匿名状態のままサイトを離脱しています」とSATORIの豊川瑠子氏は紹介する。またその一方では、サイトを訪れた見込み顧客に対し、商品を提供する企業の側が具体的なフォローを行わなかった場合、「2年以内に80％の顧客が当該企業の競合他社の商品を購入しているという事実も、そのレポートで明らかになっています」（豊川氏）。つまり、Webサイトにアクセスしてきた見込み顧客のリードをいかに獲得し、コンバージョンポイントに誘導していくかという問題が、企業にとってさらに切実なテーマになっているのだ。

「アンノウンユーザー」への効果的なアプローチ

　「SATORI」は、既存リードの管理や、新規リードの獲得（リードジェネレーション）から育成（ナーチャリング）、絞り込み（クオリフィケーション）に至る、見込み案件創出のためのデマンドジェネレーション、およびマーケティング施策の自動化（オートメーション）までを一気通貫で支援するSaaS型のMAツールである。その最大の特長といえるのが「アンノウンマーケティング」の実践を可能にしていることだ。

　アンノウンマーケティングとは文字通り、アンノウン（名前が分からない）ユーザー、つまり自社のWebサイトを閲覧してくれてはいるものの自らの情報の入力などを行っていないユーザーを見込み顧客として、サイトの閲覧履歴を活用することで有効なアプローチを実現していこうというもの。すでに述べた通り、サイトを訪れるユーザーのほとんどが、単に情報を閲覧するだけで、自分の情報を登録することなく匿名状態のままサイトを去っていくという状況を踏まえたとき、こうしたマーケティング手法が必要となることは言うまでもないだろう。

　一般的なMAの仕組みでは、ユーザーがサイトに登録したメールアドレスなどの情報を起点に、必要なマーケティング上のコミュニケーションをとっていく。そのため、匿名状態のユーザーに対しては有効なアプローチの方法を基本的には持ち合わせていない。

　「『SATORI』では、サイトで情報登録された実名顧客だけでなく、匿名顧客の閲覧履歴に関するデータについても管理・蓄積し、適切にアプローチしていけます」と豊川氏は紹介する。具体的には、匿名ユーザーごとに蓄積されたデータに基づき、どういうコンテンツを、どの期間で、どれくらいの頻度によって閲覧しているかといったことを分析し、ユーザーの関心事やその抱える課題についての仮説を立て、それに沿ってパーソナライズされたかたちでプッシュ通知やポップアップ表示などを行い、ユーザーの興味のありそうな情報提供やメッセージを発信する。その結果として実名リードの獲得につなげていくといったことが可能となっている。

カスタマーサクセスのコンテンツや体制強化に注力

　またMAツールとしての機能の豊富さも「SATORI」の大きな魅力だ。その一部を紹介しておくと、ニーズに応じた柔軟なカスタマイズが可能なダッシュボード、すでに述べたようなユーザーにパーソナライズされたプッシュ通知やポップアップ表示などを行うにあたって、任意の条件によりユーザーをグルーピングするセグメント機能、あるいは「SATORI」に自動連携されるフォームやWebページの作成・編集機能、さらにはある条件をトリガーとしたメール配信やタグづけなどのアクションを定義して自動実行するシナリオ機能などが挙げられる。

　「シンプルで分かりやすい操作も『SATORI』の大きな特徴です。もちろん、直感的で使いやすいとユーザーの方にご評価いただいている画面インタフェースや日本語のマニュアルなど、MAツールの利用についての特別なスキルを持たないマーケターの方にも安心してご利用いただけます」と、豊川氏は純国産ツールならではのメリットを訴える。

　加えて、サポート面も充実している。具体的には、導入直後に実施される「ウェルカムミーティング」では、「SATORI」の利用にあたり理解すべきことや注意事項、以降のサポートの流れを説明。導入から2週間後と1カ月後には、「SATORI」の利用設定の中でユーザーが直面した不明点などへの回答や活用にかかわるアドバイスなどを行うフォローアップミーティングを実施（取材時点での頻度）。ユーザーの希望に応じて、「SATORI」の活用で成果を上げている企業の事例紹介なども行っている。さらに、「SATORI」を効果的に利活用するためのセミナーなども随時開催している。

　「言うまでもなくツールというものは、お客様に適切に活用いただいてはじめて、その価値を発揮します。そうした観点から当社では、これら一連のサポートを含む、カスタマーサクセスのための体制強化については、大いに力を注いで臨んでいます」と豊川氏は強調する。

リリース後5年で導入企業が1000社を突破

　このようにアンノウンマーケティングの支援など、MAツールとしての新機軸を打ち出している「SATORI」だが、2015年9月にサービスを開始して以来、急速に実績を積み上げている。現在、その導入実績はすでに1000社を超える。それらの企業は、自社の目指すマーケティングのあるべき姿を「SATORI」の活用によって追求し、各社各様の成果を享受している。

　例えば、エンジニア向けHRサービスやデジタルマーケティングを手掛けるある企業では、育成対象を増やすためのインバウンド施策を強化するために「SATORI」を導入。サービスサイト内の行動を「SATORI」で分析したり、「SATORI」でメールマガジンのテンプレートを作成したり、相乗効果を狙ったセミナーを実施したりと工夫を重ね、リード獲得数は約14倍になったという。

　最後に豊川氏は「いままさにDXの推進があらゆる企業にとっての不可避なテーマとなっている中、特にビジネスの“攻め”の局面で、スモールスタートにより取り組んでいくことができ、売上の向上など効果も見えやすい、マーケティング領域から着手するというアプローチを企業の皆様にはぜひ推奨したいと思います」と語る。まさに、そうした取り組みの実践を効果的に支援するMAツールとなるのが「SATORI」にほかならない。

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